Veja 3 dicas que podem fazer muita diferença e não perca tempo com quem não tem perfil para ser seu cliente.
- Aumente a precisão na prospecção
A sua empresa sabe quem são os melhores potenciais que ela possui? Você já parou, juntamente com a sua equipe de vendas para fazer um pequeno estudo sobre quem é o seu cliente em potencial?
Pense nisso… Quem são os clientes que mais compram da sua empresa? O que os leva a comprar de você, em vez de com seus concorrentes? Qual o melhor produto/serviço que você tem a oferecer para seus clientes?
Toda equipe de vendas precisa ter um alvo de prospecção. É como se fosse a alma gêmea da sua empresa: aquele perfil de cliente – seja B2B ou B2C – que realmente torna interessante a venda e que, principalmente enxerga valor no que você oferece.
Se a sua empresa não tem isso documentado, você está jogando para todos os lados e perdendo energia. Não permita que isso aconteça. Garanta que você não perca tempo com clientes que não podem comprar ou com clientes que não estão nem um pouco interessados na compra.
Dito isso, você precisa mirar de maneira perfeita, de modo que o seu alvo seja plenamente atingido. Caso contrário, você irá prospectar e descobrir mais um cliente que não tem potencial para se tornar seu cliente. É justamente assim que um vendedor perde o seu tempo, e o tempo de seus prospects.
Da próxima vez que você for ligar, mandar um e-mail, visitar ou relacionar-se de qualquer maneira com um prospect, pergunte-se se ele realmente é um cliente em potencial, um curioso, ou, apenas uma distração.
Ao fazer essas perguntas a si mesmo, responda-se sinceramente. Caso algo lhe diga que o cliente não tem potencial, faça perguntas estratégicas sobre as suas necessidades e se preciso, pergunte ao prospect se ele tem realmente intenção de compra.
Nunca se esqueça: quanto melhor você selecionar os clientes com os quais fará prospecção, melhor a sua chance de vender, e maior a sua taxa de resultados.
Uma boa prospecção é o que vai possibilitar que o vendedor acelere a venda.
- Comunique de maneira personalizada
Personalização deve ser o norte de todo contato de vendas. Isso porque, nem sempre o que faz sucesso com um cliente fará sucesso com o outro.
É imprescindível que a equipe de vendas tenha um roteiro, mas é mais importante ainda, que ela saiba adaptar esse roteiro à realidade, necessidade, desejos e personalidade de cada cliente. Portanto, mesmo que você tenha uma máscara de e-mail, um roteiro escrito de telefonema e uma apresentação padrão, veja como pode personalizá-la para o estilo, necessidade, personalidade e tempo do cliente. Isso vai garantir que o cliente sinta que está conversando com uma pessoa, não com um robô.
O que não fazer: sempre que estiver conversando com um cliente, seja por telefone, pessoalmente ou por e-mail, lembre-se daquelas ligações chatas de atendentes de telemarketing que você já recebeu durante a sua vida e não gostou. É ruim ouvir um discurso sem que a pessoa pare para respirar.
Tenha bom senso! Acima de tudo, não aja com os outros da maneira com que você não gosta que ajam com você. Nenhum cliente é igual. Atenda seus clientes conforme suas necessidades.
- Torne-se amigo de seus prospects
Na maioria das vezes seus clientes querem não apenas alguém que resolva seus problemas, mas sim alguém que lhes entenda.
Mostre interesse pelo seu cliente, pelo momento e dificuldade que ele passa. Muitas vezes, o que significa oportunidade de ganhos para a sua empresa, é um momento delicado para o seu cliente.
Dito isso, trate seus prospects e clientes como amigos. Comprometa-se sinceramente com os resultados deles, não apenas com o dinheiro.
Quando você se aproxima do seu cliente, escuta seus problemas verdadeiramente e se mostra a ele como um aliado, você ganha a sua confiança. Assim, ele vai perceber o seu compromisso com o resultado efetivo e, principalmente, a sua vontade de ajudar.
Aproximar-se de seus clientes com a intenção de criar relacionamentos verdadeiros é a única maneira de vender para eles e de fazer com que eles indiquem a sua empresa para seus clientes e fornecedores.
Todo vendedor deveria ter, juntamente com as metas de vendas, metas de relacionamento, em que deveriam construir o maior número de relacionamentos possíveis, com as pessoas interessadas em seus serviços.
Esse é o primeiro passo para se aproximar do cliente e trazê-lo para o seu lado, aumentando ainda mais o vínculo entre você, seu cliente ou prospect. Quanto maior a proximidade, menos chances a concorrência terá de tomar o seu mercado e vender para os seus potenciais clientes.
